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    “趙興？”劉平武一指趙興。

    多好的實戰操作案例，千萬不要浪費了。

    趙興遲疑不決，最后咬了咬牙，說出了自己的意見。

    “劉總，我覺得不應該給。”

    “為什么？”

    “我們提供了證據，就是出賣了何友良，破壞了規則。我個人覺得，在社會上混，還是要遵守一些規則。”

    劉平武忍不住拍手鼓掌。

    “說得好！想得透徹。”劉平武掃了一眼田波，看到他展開筆記本，和趙興一樣，埋著頭在拼命記錄。

    “采購收取好處，在這個社會太常見了。就算是很多正直的采購，他不收取好處，但是對于出賣別人的行徑也是深惡痛絕。

    收取好處是一種潛規則，一種明面上不能說出來，但是又被廣泛認同的規則。在社會上混，有時候遵守潛規則，比遵守明規則還要重要。”

    做了總結，劉平武繼續回到案例上。

    “我們向梁總提供了證據，出賣了何友良，等于破壞了潛規則，把元洲電子集團整個采購系統都得罪了。梁總當上了總經理，回報優待我們，那又如何？

    閻王好見，小鬼難纏。采購系統同仇敵愾，有的是辦法踢我們出去。梁總幫我們一次兩次三次，會幫我們四次五次六次嗎？他又不是我們的爹，怎么可能會掏心掏肺地幫我們。”

    趙興和田波面面相覷。

    “劉總，我們接下來該怎么辦？”趙興不甘心地問道。

    “你們想一想，有什么建議？”

    兩人想了好一會，面露難色。

    “劉總，我們想不出。”

    劉平武坐在座位上，右手食指頭輕輕敲在桌面上。

    趙興和田波靜靜地等著，大氣不敢出，生怕擾亂了劉總的思路。

    劉平武站起身來，從角落推出一張白板，拿起一支記號筆，在上面寫上“梁小鵬”這個關鍵人物的名字，又在上面狠狠地畫了一個圈。

    “想來想去，關鍵還在梁小鵬上。關鍵是他的態度。”

    “劉總，你打算親自去試探他的態度嗎？”田波問道。

    “梁小鵬，能坐到這個位置，是老江湖。很難試探出他的態度。不過不用去試探，摸清楚他的痛點就好。”

    “痛點？”

    “也就是真實的需求點。比如元洲電子何友良的真實需求點，是不是在替公司解決供應問題的同時，給自己增加一些財富？

    眾普科技張洪濤的真實需求點，基本判定是要繼續優化其產品的性價比，讓眾普的產品擁有更多的成本優勢，拿下更多的國內外市場份額。只有找出客戶真正的需求點，對癥下藥，才能真的有所收獲。
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